In der aktuellen Wintersaison bietet der Handel wieder eine große Auswahl an erstklassigen Produkten, mit denen er sich gegenüber seinen Kunden profilieren kann. Und der Startschuss für den Verkauf von Winterhartware ist unlängst auch schon gefallen: Die ersten Langlauf-Ski und speziellen Tourenmodelle sind verkauft, wie Globetrotter-Verkäufer beispielsweise berichten.  Allerdings handelt es sich bei diesen ersten Käufern meist um Individualisten oder Schnäppchenjäger, die wissen, dass sie zu -Saisonbeginn gute Hartware aus dem letzten Jahr zu guten Preisen erhalten. Sie gehen so oder so in die Berge, sind meist keine Zielgruppe für Leihski und zudem sehr flexibel.

Nachfrage sollte da sein

Nachdem in den Alpen nun doch auch in tiefe-ren Lagen erster Schnee angekommen ist, hoffen Händler und Hersteller auch bei der übrigen Kundschaft auf einen guten Start ins Wintergeschäft. Die Nachfrage sollte da sein, meinen Branchenkenner, auch wenn sich der Endverbraucher im November insgesamt noch etwas mit Kaufen zurückhielt. Im neuen Salewa-Flagship-Store in der Münchener Innenstadt ist der Winter-Outdoor-Bereich im ersten Stock jedenfalls schon bestens mit entsprechender Hartware bestückt: Von Skiern über Schuhe bis hin zum Eispickel steht alles für Tourengeher und Co. bereit. Geschäftsleiter Tom Lehmann ist sich sicher, für seine Kunden ein rundes Angebot parat zu haben. Dynafit lautet hier die Marke der Wahl. Wie die Bergsportmarke Salewa gehört auch dieser Skitouren-Ausrüster zur Bozener Oberalp-Gruppe. Dadurch ist Dynafit gut an die Outdoor-Welt angebunden – sicherlich ein Vorteil im rauen Wettbewerb ums Wintergeschäft. Zumal es gerade in München mit Sport Schuster, SportScheck, Globetrotter und Karstadt Sports eine große Dichte an großflächigen Verkaufsstellen gibt, in denen die Themen Outdoor und Wintersport geschickt kombiniert werden. Hinzu kommen mehrere Hersteller-Läden, von Patagonia über The North Face bis hin zu Jack Wolfskin. Sie alle buhlen derzeit um die begehrten Skitourenkunden – wenn nicht im Hartwarensegment, dann im Bereich passender Bekleidung und Accessoires.

Keine Preisköder, lieber abwarten

Auch für Georg Reindl, Sales Manager Deutschland bei Dynafit, ist es „natürlich sehr wichtig, dass bald der Winter kommt“. Die momentanen Rückmeldungen aus dem Handel würden alle gleich lauten: Das Einkaufsverhalten der Endverbraucher sei noch zurückhaltend. „Dies bedeutet für uns in Folge schwächere Nachbestellungen im Vergleich zum letzten Jahr, wo es einen optimalen Winterstart gab“, erklärt Georg Reindl. Doch der Dynafit-Verkaufschef ist lange genug Profi, um zu wissen, dass man jetzt sicher nicht mit Angeboten an die Händler herantritt, um die fehlenden Umsätze zu kompensieren. Georg Reindl bezweifelt sowieso, „ob dies überhaupt funktionieren würde“. Speziell mit dem Abverkauf im Segment Bekleidung geben sich die Händler derzeit unzufrieden. Hier sei einfach zu viel Ware im Markt. Erschwerend hinzu kommt, dass sich Winterware mit den passenden Außen-temperaturen eben immer besser verkauft. Ohne knackige Kälte fehlt den Kunden noch die rechte Stimmung zum Zugreifen. Somit richten sich die erwartungsvollen Blicke derzeit auf die Hartware.

Preisverfall möglich

Dynafit will sich als Komplettanbieter auf dem Tourenmarkt mit allen dazugehörigen Produktsegmenten behaupten: Ski, Fell, Schuh, Bindung, Bekleidung und Accessoires. Es gibt jedoch Bedenken. „Da wir noch in den meisten Köpfen als Hartwarenmarke verankert sind, sehen wir für uns noch großes Potenzial im Textilbereich,  obwohl genau dieses Segment im Handel gerade etwas schwächelt“, meint Sales Manager Georg Reindl und plant gleich voraus: „Mit der neuen Kollektion für Winter 2015/2016 werden wir sicher wieder einen oder zwei Schritte weiterkommen.“ Da sich immer mehr Anbieter auf dem Tourenmarkt tummeln, könnte sich daraus eine ähnliche Situation wie aktuell im Textilbereich entwickeln, warnen Marktbeobachter. Ein Überangebot drückt auf die Preise und auf die Verkaufsmengen, wenn das Wetter und die Kauflaune parallel nicht mitspielen. Für Georg Reindl wird es „auf jeden Fall spannend“, ob die Ski-Industrie, die vehement auf den Markt drängt, aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt hat. „Wenn nicht, werden wir auch im Tourenbereich einen Preisverfall erleben“, ist sich der Dynafit-Verkaufschef sicher.

Ältere Zielgruppe im Visier 

„Im letzten Jahr sind die Absatzzahlen für Ski erstmals seit Jahren wieder angestiegen“, berichtet Christoph Bronder, Chef des deutschen Skiherstellers Völkl. Nach seiner Meinung zersplittert sich der Skimarkt in immer mehr Nischen. Der Skimarkt sei in den letzten Jahren bedeutend kleinteiliger geworden, meint der Völkl-Manager. Das sei das Resultat einer Vielzahl von Spezialangeboten wie Freeride-Ski und spezielle Tourenski. Daraus entstünden Nischen, die man als Marke bedienen muss, wenn man weiter im Geschäft bleiben und oben mitmischen will. Völkl mischt mit der Schwestermarke K2 Ski das Thema Freeriden mit auf. Für die Branche ist das gut, und auch der Outdoor-Handel kann von diesem Hartwaren-Trend profitieren, der sich laut Christoph Bronder in anderen Bereichen fortsetzt: Die Freerider würden auch älter und fänden zunehmend Spaß am Tourengehen. Allerdings bevorzugen sie meist breitere Tourenski als die klassischen Tourengeher: Big-Mountain-Touring heißt daher eine neue Kategorie, die Freeriden und Tourengehen miteinander kombinieren soll – mit perfekten Fellen und dem richtigen Set-up seitens der Bindung.

Beratungsintensive Trends

Dieser Trend wiederum verlangt nach einer kompetenten Beratung im Sportgeschäft. Hier ist die gute Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie gefragt. Dazu gehören natürlich auch Händlerschulungen, die den Verkaufsmannschaften die Neuheiten des Hartwaren-Segments erklären, damit diese ihre Kunden am POS optimal ausrüsten können. Vor Kurzem lud beispielsweise Skitouren-Ausrüster Dynafit wieder zu Materialtest und Schulung nach Österreich ein. Insgesamt sechs zweitätige Termine am Dachstein und in Obergurgl wurden angeboten, 300 Händler nahmen teil. Ein neues, eigenes „Zuhause“ für solche Händlerveranstaltungen hat sich gerade der französische Skihersteller Dynastar geschaffen: Nach dem ersten „Dynastar Basecamp“ in Chamonix, der Geburtsstätte des Unternehmens, ist nun ein weiteres im österreichischen Skigebiet Hochfügen im Zillertal hinzugekommen. „Das Ziel von Dynastar ist es, sich in jeder Skination ein Zuhause zu schaffen. In Österreich ist Hochfügen das Topgebiet zum Freeriden, und wir fühlen uns dort sehr wohl“, sagt Thorsten Stalter, Verkaufsleiter Dynastar Lange Österreich. Dynastar wird das Backcountry-Paradies Hochfügen nun auch verstärkt für Händlerevents und Skitests nutzen.

Rennski wollen mithalten

Das Thema Tourenski ist sicherlich eines der vielversprechendsten im aktuellen Hartwaren-Angebot. Trotzdem bleiben auch Rennski im Blickfeld. So wartet der französische Skihersteller Rossignol in der Saison 2014/2015 etwa mit einer neuen, nach eigenen Angaben bahnbrechenden Rennserie auf. Die Linie „Hero“ soll das gesamte Know-how des französischen Traditionsherstellers vereinen. Entwickelt wurden die Produkte zusammen mit Spitzenathleten. Aushängeschild der Serie ist der „Hero Elite ST Ti“ mit „Prop Tech“-Technologie, einem transversalen System für die Freisetzung des Flex, der dank neuer Bauweise bessere Kraftübertragung sowie hervorragende Schwungauslösung und Skisteuerung garantieren soll. Neben verschiedenen Ski- und Skischuhmodellen beinhaltet die Serie auch speziell an die Bedürfnisse von Rennfahrern und geschwindigkeitsorientierten Skifahrern angepasste Accessoires wie Skistöcke, Skihelme und Skibrillen. Ein wichtiges Thema, welches auch im Outdoor-Handel immer häufiger zu finden ist. In den Filialen von McTrek etwa werden die Marken Fischer und Atomic stark angeboten. Winterhartware hat für McTrek-Chef Ulrich Dausien einen hohen Stellenwert. Sein Motto: Bei McTrek-Outdoor-Sports findet der Kunde „alles rund um das Thema Ski-Sport“ – von hochfunktionaler Skisport-Bekleidung bis hin zu Helmen und Brillen. „Selbstverständlich führen wir auch eine Auswahl an technisch optimierten Ski, Ski-Stöcken und Skischuhen.“ Auf diesem Sektor wird auch versucht, so lange wie möglich ein reguläres Preisniveau zu halten. Wie wichtig der Winter für Dausiens McTrek-Imperium ist, zeigt sicher auch die Tatsache, dass die Kette Ende November im hohen Norden, in Lübeck, eine neue Filiale eröffnet hat. Damit ist McTrek jetzt 35 Mal mit seiner Outdoor-Kette bundesweit vertreten.

Blick auf Newcomer lohnt sich

Für den Handel lohnt sich auf jeden Fall der Blick links und rechts der gewohnten Hartwaren-Pfade. Denn auch im Stockbereich tut sich in diesem Winter einiges. Für Leki etwa liegt der „Fokus weiterhin sehr auf Freeride und Wintertouren, ohne selbstverständlich die Klassiker wie den Rennsport außen vor zu lassen“. Grundsätzlich würden die Kollektionen in allen Bereichen sehr bunt werden, verrät Leki–Sprecherin Heidi Kreusel. Bei den Handschuhen habe der Freeride-Bereich bei der Neuentwicklung Priorität gehabt. Aber auch Eiskletterer können auf neue, spannende Hartware hoffen. Einer der diesjährigen ISPO-Brandnew-Gewinner ist beispielsweise der russische Anbieter IceRock. Die Marke aus Kirov in Nordrussland, Standort des jährlich stattfindenden Eiskletter-Weltcups, hat mit „Idol“ eine extrem leichte Eis-Axt aus Karbonfaser für Tourengeher, Freerider, Kletterer und andere Outdoor-Sportler geschaffen. Dieser ist äußerst stabil, verhindert Vibrationen und kühlt die Hand des Sportlers nicht aus. Das Kopfteil wurde im hinteren Bereich aus Stahl, vorne aus einer Aluminiumlegierung und an der Spitze aus Titan hergestellt. Mit 188 Gramm Gesamtgewicht ist es die leichteste Eis-Axt ihrer Klasse.